...oder warum man für seinen Erfolg selbst verantwortlich ist!
Autorin: Loretta
"Accountability" - es war mal mein persönliches Unwort des Jahres. Stundenlang konnte ich mich über dieses Wort aufregen, vor allem weil das Management den Begriff absolut inflationär verwendete (und das immer noch tut) und damit den tatsächlichen Inhalt fast schon ins Lächerliche zieht. Kennt ihr das, wenn man sich ein Wort so oft im Kopf vorsagt, bis man nicht mehr weiß, was es bedeutet? (Wenn nicht, wiederholt 20x das Wort "Pfannenkuchen" in Gedanken...). Wir haben also gerade ein neues Lieblings-Buzzword, das sich leider meist in der Form von Sheets manifestiert, welche täglich, wöchentlich etc. brav ausgefüllt werden möchten. Und weil das so toll ist, machen wir es doch einfach mal für alles: Pipe Generation (PG), Wochenplan, Deal Progression, Terminvereinbarungen, Account Planning und so weiter - die Liste der Aufgaben ist beliebig erweiterbar!
Was hab ich nicht mit den Augen gerollt, ich war die Augenroll-Weltmeisterin herself und habe meinem Sohn durchaus Konkurrenz gemacht. Es erinnerte mich doch sehr an meinen ersten Job im Recruiting, der Mikromanagement-Zeit oder auch "als man es noch nicht besser wusste".
Damals war der gesamte Arbeitsalltag durchgeplant, inkl. Raucher- und Essenspausen. Eigenverantwortung? Selbstdisziplin? Fehlanzeige - man kam sich mehr als nur ein bisschen überwacht vor. Besser gesagt: Ein dressierter Affe hätte den Job genauso gut machen können.
Aber worum genau geht es bei "Accountability"?
Alleine bei der Definition von "Accountability" scheiden sich (mal wieder) die Geister! Was nur der Beweis dafür ist, dass man sich mit dem Thema auch für sich selbst auseinandersetzen sollte. Eine gute Definition gibt es z.B. hier.
Im Groben bedeutet es, dass jede und jeder für seine Arbeit und seinen Erfolg selbst verantwortlich ist aber darüber Rechenschaft ablegen können muss! Das ist die Abgrenzung zur reinen "Verantwortlichkeit": es gibt ein Gegenüber, das nicht nur man selbst ist (aber dazu gleich mehr).
Gleichzeitig bedeutet das auch, dass man in der Annahme sein darf, dass man eingestellt wurde, weil man befähigt ist, die zugeteilte Aufgabe erfolgreich abzuschließen oder zu erklären, warum dies nicht möglich war.
Warum jetzt also die Ernennung zum "Unwort des Jahres"? Weil es noch die andere Seite gibt. Die "Ich nutze Accountability als Vorwand für alles"-Seite, welche mit Vorliebe vom Management Anwendung findet. Aus Deal Reviews werden Deal-Inspektionen, unter dem Deckmantel der Accountability mischt man in Deals mit oder versucht Informationen von allen Involvierten im Deal einzuholen. Basierend darauf gibt's dann meist gut gemeinte Ratschläge, die gerne das Ziel komplett verfehlen. Die Message, die dabei bei den Mitarbeitenden ankommt: Respekt und Vertrauen sind nicht vorhanden. Nicht einmal die heilige Accountability per se wird einem zugetraut. Und kleiner Tipp am Rande: Gute Mitarbeiter:innen gehen genau aus diesem Grund.
Die andere Seite der Medaille
Ist man im Sales nicht eh seine eigene Chefin bzw sein eigener Chef? Und Vorgesetzte sollten ihren Mitarbeitenden das Vertrauen entgegen bringen, dass er/sie schon weiß, was zu tun ist? Sollte nicht jede:r Vertriebler:in wissen, wie Zahlen erreicht werden können, welche Deals und Kunden es dafür braucht, wie der Plan B aussehen kann und - falls doch noch ein Loch in der Pipe klafft - wie man schnellstmöglich die MaSa-Beziehung in Anspruch nehmen kann? Wir haben also auch eine Rechenschaftspflicht uns selbst gegenüber!
Ich kenne wenige Menschen, die Ziele für sich definiert haben, weder kurz-, noch mittel- oder langfristig. Wenige Vertriebler:innen haben einen echten Plan, wie sie ihre Zahlen erreichen können oder wie sie ihren Markt aufbauen möchten. Die Wenigsten können in Worte fassen, was sie machen und wie sie ihre Kunden bearbeiten.
Einige Chefs würden sicherlich mit Freuden so manchen Account Manager da hin schicken wo der Pfeffer wächst, da diese ihre Account-Pläne für Kunden nicht erklären können und es diese schon gar nicht in schriftlicher Form gibt. Kein Wunder also, dass das Management gern mal Mikromanagement unter dem Mantel der Accountability versteckt!
Es gibt aber auch Vertriebler:innen, die sich dann überwacht und missverstanden fühlen, wenn Chefs immer alles ganz genau wissen wollen, der nächsten "most awesome Qualifizierungsfrage" hinterher jagen und man gezwungen wird, Excel für Excel auszufüllen. Hat man dafür nicht das CRM? Schnell denkt man dann, dass das Management einem nichts zutraut oder einen mit Absicht bloßstellen möchte. Noch schlimmer ist es dann, wenn der Chef/die Chefin zusätzlich in der Kategroie "Fremde Feder Dampfplauderer" zuhause ist und man ihm oder ihr eh kein Wort zu viel erzählen möchte.
Natürlich müssen Chefs auch ihren eigenen Vorgesetzten Rede und Antwort stehen, einen Forecast abgeben und wissen, was ihr Team macht. Wenn die Zahlen nicht stimmen, möchte das obere Management wissen, was dagegen unternommen wird und dafür werden dann "Accountability Sheets" benötigt, in denen nachgeschaut werden kann, was unternommen wird. Auch Chefs müssen Rechenschaft ablegen.
Winner, Winner, Chicken Dinner?
Ihr seht: Ein wunderbares Henne-Ei-Problem, das auch hier in diesem Blog-Beitrag nicht gelöst werden wird. Aber ich haben noch ein paar Gedanken dazu:
Die meisten Sales-Trainer:innen sagen: Wenn man nicht weiß, wie man auf seine Zahlen kommt, dann wird man es auch nicht schaffen auf diese Zahlen zu kommen. Kurz- und mittelfristige Ziele helfen dabei, einen Fokus zu verfolgen und das langfristige Ziel zu erreichen. Also: Hinsetzen und überlegen, was das langfristiges Ziel ist, welche mittelfristigen Ziele dafür erreicht werden müssen und wie man diese kurzfristig unterstützen bzw. beeinflussen kann. Dann ist man für seine Arbeit verantwortlich, weiß immer ganz genau wo man steht und welcher Schritt als nächstes kommt. Netter Nebeneffekt: Man kann auch Rechenschaft darüber ablegen.
Accountability ist vielleicht deswegen so ein Unwort, weil es den Vertrieb an seine Eigenverantwortung erinnert und man sich nicht mehr hinter einem TEAM (toll ein anderer macht's) oder auch Finger Pointing verstecken kann. Man ist gezwungen seinen Plan nieder zu schreiben, der für jeden einsehbar und somit (leider) auch verbindlich ist.
Ich bin also selbst für meinen Plan verantwortlich und muss vor mir selbst darüber Rechenschaft ablegen. Ehrlich gesagt war diese Einsicht für mich wirklich unangenehm. Gemacht hab ich ihn trotzdem immer, den Plan: Überlegen, was ist mein Markt und wer sind meine Kunden? Was sind die Trends? Wie bekomme ich die Kunden angesprochen? Wie verkaufe ich die Lösung? Was ist eigentlich noch mal mein USP und wie bekomme ich diesen dem Kunden klar gemacht...? Accountability fängt genau hier an. Wenn man weiß, wie man erfolgreich ist, dann tut es auch nicht weh, wenn der Arbeitgeber genau dieses Wissen einfordert. Denn wenn es der Sales nicht weiß, wer denn dann...
Also, #sonicht:
Accountability, liebe Manager, ist kein Überwachungstool. Prinzipiell sollte man wissen, wer wie tickt und wie man jeden Einzelnen am besten unterstützen kann. Manchmal mehr und manchmal weniger Mikromanagement. Gießkanne funktioniert weder im Marketing, noch im Sales-Management. Vertrauen geht Hand in Hand mit Rechenschaft.
Liebe Kolleg:innen aus dem Sales: wir sind für unseren Erfolg verantwortlich und da schadet es nicht einen Plan zu haben. Wer klare Ziele definiert, stört sich auch nicht mehr an Sheets weil man ja eh auf jede Frage eine Antwort hat. ;)