Eigentlich sollte dieser Blog gar nicht nötig sein. Eigentlich sollten Marketing und Sales (MaSa) grundsätzlich Hand in Hand arbeiten. Aber leider ist das nicht die Realität und wir erleben jeden Tag wieder, dass hier noch so viel Potenzial steckt, an dem wir gerne rütteln würden.
Wir machen jetzt mal etwas, wovon eigentlich in jedem Fachratgeber abgeraten wird: Wir geben euch ein Negativ-Beispiel, wie es in vielen (vielen!) Unternehmen an der Tagesordnung ist:
Marketing plant eine Kampagne. Sagen wir mal zum Thema "Big Data" (das ist natürlich furchtbar generisch, aber wir wissen ja nicht, wo ihr so herkommt...). Marketing erstellt Whitepaper, Website-Texte, Social-Media-Posts, Email-Templates, Target Account Listen, ... und schickt das an Sales. Und - guess what - es kommt keine Response.
Sales: "Ich hab dafür wirklich keine Zeit. Ich muss Forecasting machen, Reporting, das CRM mit Infos befüttern, da habe ich keine Kapazitäten für deine Kampagne. Kannst du da nicht einfach mal eine Email rausschicken und meine Kunden einladen? Oder gib es halt an die SDRs/BDRs!"
Marketing: "WTF? Wofür hab ich mir die ganze Arbeit gemacht? Dieser faule Haufen versteht wohl nicht, wie viel Arbeit da drin steckt und dass ich das für die mache, nicht für mich. Die wollen ihre Ziele erfüllen, nicht ich. Die beschweren sich doch den ganzen Tag, dass sie zu wenig Leads / Pipe / Opps haben."
Marketing (schickt Email): "Friendly reminder: Wir haben immer noch keine Anmeldungen zum Event / keine Downloads / keinen Traffic. Könnt ihr das bitte asap umsetzen?"
Sales (liest vielleicht Email): "Boa, keine Zeit. Wieso machen die das nicht selbst? Ich bin hier mit Closing beschäftigt. Außerdem hab ich meine Zahlen schon erreicht diese Quartal. No need."
Wir könnten diese Unterhaltung jetzt noch ewig fortsetzen, aber ihr kennt sie alle! Was würden wir jetzt anders machen, bzw. was haben wir gemeinsam schon anders gemacht?
Die Initiative für eine Kampagne kann aus beiden Fachbereichen kommen. Egal, wer die Idee hat, man bespricht sie gemeinsam. Sales möchte eine bestimmte Branche aufreissen? Marketing sieht ein Thema im Markt, das bespielt werden sollte - let's talk about it!
Gemeinsam stellen wir uns Fragen: Was sind die Skills, die wir in die Kampagne optimal einbringen können? Wer kennt die Zielgruppe besser? Wie kommen wir an die Infos, um die Zielgruppe zu erreichen? Wen brauchen wir noch dafür? (Beispiel zum Thema Expectation Setting: "Hey Marketing, ich würd gern die ganze U-Bahn-Station branden! - "Hey Sales, das kostet uns mindestens 200K, bringst du das wieder rein?")
Dabei ist es essenziell, dass beide Seiten zu allen Aktivitäten commited sind. Das vielzitierte TEAM (Toll Ein Anderer Machts) streichen wir, es gibt einen gemeinsamen Plan, wer was bis wann erledigt und beide Funktionen stehen dahinter. Alle Beteiligten müssen wissen, was die Stärken des Gegenübers sind und wo er oder sie den größten Mehrwert liefern kann. Es funktioniert nicht, wenn man sich zurück lehnt und sagt "du musst das doch können". #sonicht
(Beispiel: Erster Aufschlag in der Automotive-Branche. Sales hat die Target Accounts, Marketing die Konferenz, wo diese rumlaufen. As simple as it is, aber wir brauchen gemeinsame Ziele, um auf dieser Konferenz erfolgreich zu sein. Also z.B. das Ziel 5 Termine im Vorfeld zu vereinbaren).
Also #sonicht: Gegenseitige Anschuldigungen, wenn Kampagnen nicht funktionieren, bringen uns alle keinen Schritt weiter. Redet miteinander. Lernt aus Fehlern. Seht sie als Chance, es beim nächsten Mal besser zu machen. Und: Feiert eure Erfolge.
Loretta sagt: Viele Vertriebler:innen lehnen sich zurück und sind nicht bereit, die Extra-Meile zu gehen und einfach mal mitzudenken. Leads werden nicht auf dem Silbertablett serviert. Raus aus der Comfort Zone - einfach mal machen: es könnte ja geil werden.
Evi sagt: Niemand kann einen Markt oder eine Zielgruppe alleine verstehen. Nur wenn alle Beteiligten (ja, ich schaue auch euch an Pre-Sales, Professional Services, Partner Management, ...) ihren Input liefern, haben wir einen Kontext, der die Kunden dort abholt, wo diese die Probleme wirklich sehen. Mit unbelegten Annahmen hat noch niemanden einen Markt erobert. Geschweige denn qualifizierte Pipeline generiert. Ideen sind cool, aber wir können sie nur gemeinsam umsetzen.
Wir kratzen hier gerade natürlich noch an der Oberfläche. Im Laufe der Zeit teilen wir beide gerne detailliertere Kampagnen und Ideen, die wir gemeinsam umgesetzt haben. Uns ist absolut bewusst, dass in vielen Unternehmen die Zusammenarbeit von Marketing und Sales wunderbar funktioniert. Aber leider nicht überall. Manchmal sind es auch unternehmensinterne Prozesse, welche die MaSa-Zusammenarbeit blockieren und keine transparente Analyse der Erfolge ermöglichen. Gott sei Dank kann man Prozesse ja optimieren.
Habt ihr Erfahrungen, wo die Zusammenarbeit gut funktioniert hat? Was habt ihr daraus gelernt und was würdet ihr jederzeit wieder so machen? Lasst es uns wissen, wir sind gespannt!
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